L’inbound marketing, une technique de séduction qui marche !

En matière de séduction, à chacun son approche. Certains préfèrent la méthode directe, d’autres aiment à prendre des détours, mais au final, tous poursuivent le même objectif. En cela, toute opération de marketing et de communication est une opération de séduction. S’approcher au plus près de sa cible, la séduire, la fidéliser : n’est-ce pas là l’objectif ultime de toute bonne stratégie marketing ? Zoom sur l’inbound et l’outbound marketing, deux techniques de séduction.

Outbound Marketing et Inbound Marketing, deux stratégies de séduction

L’inbound marketing est une technique de plus en plus prisée par les marques. Pour l’expliquer, j’aime à utiliser ce parallèle avec la séduction. Bien qu’en la matière, il y ait de nombreuses approches possibles, on en revient toujours à deux méthodes : l’une franche, directe et parfois un brin intrusive (vous savez mesdames, quand un jeune homme vous siffle dans la rue et vous dit que vous êtes « bonne » ?), l’autre moins frontale, plus suggérée et plus détournée (certains diront peut-être aussi plus insidieuse). En marketing, c’est à peu près la même chose. Pour séduire votre cible et la faire agir conformément à vos objectifs, vous pouvez utiliser une méthode franche et directe, l’outbound marketing, ou une méthode douce et détournée, l’inbound marketing.

Séduire à la façon de l’outbound marketing

L’idée ici est d’approcher la personne de votre choix et, en toute transparence, sans prendre ni gants ni pincettes, lui dire que vous aimeriez sortir avec elle. Une technique qui a le mérite d’être directe mais qui donne rarement le résultat escompté. Pourquoi ? Parce que vous n’avez pas pris le temps de la comprendre, de la cerner, de la charmer ou même, tout simplement, de savoir si elle était disponible et disposée à se laisser séduire ! Une telle technique ne peut que fonctionner sur la « masse ». Plus vous multipliez le nombre de contacts, plus vous mettez des chances de votre côté de tomber sur la personne qui sera sensible à votre démarche.

Séduire à la façon de l’inbound marketing

Dans la foule, vous avez repéré une personne qui vous plait. Pour tenter de la séduire, vous allez commencer par échanger un regard, puis lui offrir un sourire, puis tenter une approche plus physique en lui effleurant la main ou en ramassant son écharpe tombée au sol… Une fois que vous serez près d’elle, sentez son doux parfum, observez les détails de son visage et son langage non verbal pour en savoir plus sur elle, comprendre ses émotions et cerner ses envies. Vient alors le moment d’échanger quelques mots, de lui poser des questions sur elle et de savoir si elle a un peu de temps à vous consacrer. Lorsque vous serez certain de sa disponibilité et de son écoute, alors vous lui proposerez peut-être d’aller boire un verre, en toute amitié bien sûr… Ce n’est qu’à ce moment-là que vous pourrez commencer à lui parler de vous, juste assez pour qu’elle ait envie d’en savoir plus, juste assez pour qu’elle en redemande.

Voilà en quoi consiste l’inbound marketing : à vous approcher au plus près de votre cible, à la comprendre et la cerner, à faire en sorte qu’elle vous adopte et qu’elle soit adepte de votre marque, qu’elle ait envie de parler de vous à son entourage, et, alors que vous étiez initialement en demande, qu’elle soit celle qui vous recontactera en retour pour convenir d’un prochain rendez-vous.

Différences entre outbound marketing et inbound marketing

Le « bound » en anglais, c’est le lien. Les termes d’inbound et d’outbound marketing permettent de signifier la capacité d’une stratégie marketing à créer du lien. Aussi, comme le suggère la présence des termes « in » et « out », nous avons d’un côté un marketing entrant, « in » et de l’autre un marketing sortant, « out ». L’inbound marketing, ou le marketing entrant, consiste à faire venir le consommateur vers une marque de façon naturelle et spontanée. L’outbound marketing, ou le marketing sortant, consiste lui à aller chercher le consommateur là où il se trouve.

Outbound marketing – exemple

Une grande enseigne de bricolage souhaite promouvoir sa marque et ses nouveaux produits. Elle met donc en place le plan de communication suivant :

• Création et distribution d’un catalogue en boites aux lettres
• Mise en place d’une campagne d’affichage en 4×3
• Création et diffusion de spots publicitaires à la radio et à la télévision
• Création et diffusion d’encarts publicitaires dans la presse quotidienne

La marque a choisi d’utiliser des supports de communication traditionnels et des médias dits « de masse », à même de toucher de larges audiences. En faisant ce choix, elle s’assure d’une belle visibilité.

En quoi cette stratégie est-elle de l’outbound marketing ?

Tout d’abord parce qu’elle va chercher les consommateurs là où ils se trouvent : dans la rue, dans leur véhicule, à leur domicile, au travail, dans leur salle de sport, au supermarché… La marque ne s’inquiète pas de savoir si les consommateurs sont disposés à lui accorder du temps, s’ils sont à la recherche des produits qu’elle propose ou si ils pourraient, demain, être amenés à avoir besoin d’elle. Ce qui l’intéresse, c’est qu’un maximum de monde soit exposé à ses messages, et qu’un maximum de monde agisse « dans son sens », c’est-à-dire en achetant ses produits.

En tant que consommateur, ai-je choisi de recevoir ce catalogue dans ma boite aux lettres, ai-je envie d’être interrompue dans mon expérience musicale par un message radio promotionnel ? Dans 9 cas sur 10, la réponse est non ! Avec une telle stratégie, la marque ne cherche pas particulièrement à créer un lien fort et durable avec moi, mais un lien ponctuel basé sur l’achat.

Inbound marketing – exemple

Prenons à présent une marque de bricolage concurrente qui a choisi de s’inscrire dans une approche d’inbound marketing avec le plan de communication suivant :

• Rédaction & diffusion de 3 articles de blog :
  « 8 outils que tout bon bricoleur devrait avoir dans sa caisse à outils »
  « DIY : 10 objets de décoration à faire vous-même »
  « 5 bonnes raisons de vous mettre au bricolage »
• Création & diffusion de 2 vidéos tutoriels pour sa chaine Youtube :
  « Comment poser un carrelage mural ? »
  « Comment poser du papier peint sans se tromper ? »
• Mise en place d’un planning de publications pour ses réseaux sociaux Facebook, Instagram et Twitter comprenant notamment la diffusion de ses articles de blog et de ses vidéos Youtube
• Un jeu concours photos Instagram
• Une campagne de marketing d’influence en partenariat avec 10 influenceurs issus de l’univers de la décoration et du bricolage

Pour elle, pas de médias traditionnels ou de médias de masse, mais une stratégie de marketing de contenu à même de l’aider à se positionner comme une marque de bricolage facile à utiliser, tournée vers la transmission et le partage et centrée sur ses clients.

En quoi cette stratégie est-elle une stratégie d’inbound marketing ?

Plutôt que de se focaliser sur la mise en avant de ses produits, l’enseigne se focalise sur la création de lien. En choisissant de transmettre, de montrer, d’inspirer… elle se positionne comme un partenaire. Grâce à ses articles de blogs et à ses tutoriels, elle espère rentrer dans le quotidien de ses utilisateurs afin de leur rendre la vie plus belle, plus facile et plus pratique.

Plutôt que d’avoir un discours centré sur elle-même (« voici ce que je vends et à quel prix« ), elle adopte un discours centré sur ses utilisateurs (« voici comment je peux vous rendre la vie plus agréable et plus facile« ). On en revient à notre approche de séduction. Alors que la première enseigne de bricolage tente de me séduire en me parlant d’elle, sans s’inquiéter de savoir si je suis disposée à l’écouter, la deuxième s’intéresse à moi et souhaite me rendre service (en espérant qu’en retour, je revienne naturellement à elle lorsque j’en éprouverais le besoin). Voilà pourquoi j’aime à comparer l’inbound marketing à une bonne technique de séduction !

Outbound ou Inbound marketing, comment faire le bon choix ?

Loin de moi l’idée de faire passer l’outbound marketing comme une mauvaise stratégie. Rien de tel en effet que les médias de masse pour toucher une large audience, pour faire du bruit à grande échelle et pour développer la notoriété d’une marque rapidement. Néanmoins, les médias de masse ne sont pas accessibles à toutes les bourses, et offrent un retour sur investissement souvent moindre que l’inbound marketing.

Ma philosophie, comme pour tout dans la vie, est de savoir doser et équilibrer. Si vous disposez de budgets marketing & communication importants, que vous cherchez à acquérir de la notoriété et de la visibilité rapidement, vous devriez sans doute investir dans une campagne en presse, à la radio ou à la télévision, conjointement à une stratégie d’inbound marketing. Mais si vous disposez de peu de budget, que vous avez face à vous de gros acteurs bien implantés, que vous souhaitez des résultats pérennes, que vous avez un produit qui nécessite une certaine pédagogie, que vous avez de belles Histoires à raconter… alors l’inbound marketing est fait pour vous, et c’est sur lui que vous devriez miser pour votre prochaine approche de séduction.